Définition de poste
Sous le terme générique de commercial(e), on trouve un éventail de fonctions allant de vendeur à ingénieur technico-commercial, en passant par les métiers de la représentation. On peut néanmoins classer les commerciaux en deux grandes catégories : les sédentaires et les itinérants.
Le premier groupe comprend les vendeurs (magasins, grandes surfaces), les chargés de clientèle (banques, compagnies d’assurances) et les télévendeurs.
Le second groupe comprend essentiellement les agents et délégués commerciaux.
Accès à l’emploi métier
Si l’on peut théoriquement accéder au métier de commercial sans aucun diplôme, certaines entreprises exigent maintenant que les candidats à ce poste soient titulaires d’un Bac ou d’un BTS, et la possession d’un diplôme est bien souvent l’indispensable sésame pour décrocher un emploi stable.
Pour intégrer directement la vie professionnelle, vous pouvez néanmoins préparer un CAP :
• Employé de commerce multispécialités ;
• Vente option A (produits alimentaires) ou B (produits d’équipement courants).
Vous pouvez également poursuivre vos études jusqu’au Bac pro commerce ou technicien conseil vente, jusqu’au BTS (Management des unités commerciales, négociation et relation client) ou préparer un DUT techniques de commercialisation.
Il existe également des formations de niveau Bac+3 spécifiques au domaine du commerce et de la vente. Elles sont dispensées par les CCI (Chambres de commerce et d’industrie), l’EGC (Ecole de gestion et de commerce) et les ACI (Académies commerciales internationales).
Enfin, les écoles de commerce proposent des formations de niveau Bac+4 et Bac+5 (Masters pros commerce et vente).
Missions
Les commerciaux sédentaires interagissent avec la clientèle :
- Ils l’accueillent et la renseignent ;
- Présentent les produits, effectuent des démonstrations ;
- Fournissent des conseils (chargés de clientèle) ;
- Réalisent des ventes.
Quant aux commerciaux itinérants, ils sont essentiellement chargés de la prospection :
- Ils étudient les besoins de la clientèle ;
- Élaborent des stratégies pour dynamiser les ventes ;
- Établissent des listes de prospects ;
- Démarchent les clients potentiels pour présenter leurs produits et obtenir la signature de contrats de vente ;
- Assurent le suivi commercial et traitent les réclamations pour entretenir une relation de confiance et fidéliser la clientèle.
Conditions d’exercice de l’activité
Avoir un bon relationnel est une qualité indispensable pour devenir commercial. Si vous êtes intéressé par les métiers de la vente, vous devrez développer une grande capacité d’écoute pour cerner efficacement les besoins du client. Vous devrez aussi être capable de développer un argumentaire cohérent et savoir vous montrer persuasif.
Pour cela, il faut avoir une bonne connaissance de votre secteur d’activité (marché, clients, concurrence) et bien sûr des produits que vous serez chargé de vendre. Sourire, amabilité, excellente présentation et bonne élocution seront vos meilleures armes pour obtenir la confiance du client. Un bon commercial doit aussi être déterminé et prêt à relever des défis. Soumis à un rythme de travail très soutenu (heures supplémentaires, travail le samedi, longs trajets en voiture, succession de rendez-vous) et à des objectifs contraignants, le commercial doit être dynamique, organisé et doté d’une bonne résistance au stress.